オンリーワンの技術力と少数精鋭の営業力を武器に－。

　昭和4年、製造業のメッカ愛知県で産声を上げた、山下機械株式会社様。専用工作機械メーカーとして、また、工作機械・工具の商社として、80年の歴史を刻んできた。現在、国内に4カ所の事業所を構えるほか、タイ・アメリカの拠点をベースに積極的に海外展開もしている。商社機能にとどまらず、専用工作機械の設計・製作を手がけているのも特長だ。主力製品の「ドリルマチック」は、自動車部品等の多工程同時加工に適した専用機システム。長期間の過酷な運転にも耐える優れた剛性を誇り、高精度な加工を安定的に提供する。「お客様からの多様なニーズに応えられる当社の技術力は、この業界でオンリーワンのものです」と、総務部課長の山下氏は胸を張る。

　世界同時不況の影響下、製造業が厳しい冬の時代を迎えた今、工作機械・工具の国内市場は縮小の一途をたどっている。各商社が熾烈な生存競争を繰り広げる中で、いかに存在感を発揮するかー。その答えが、少数精鋭による営業力の強化だ。「この難局を乗り切るためには、新規開拓の強化や新興国市場における勢力拡大が不可欠です。しかし、当社は従業員数約90名の小規模な企業。限られた人的資源で最大のパフォーマンスを発揮するために、高度な専門知識を備えたセールスエンジニアの育成と、迅速かつ効果的な営業戦略の実現が求められます」。

市場を制する営業体制の構築を目指し、業務改革へ大きな一歩を踏み出す。

　折しも、従来の販売管理パッケージシステムがリプレイスの時期を迎えていた。「強い営業体制の基盤づくりには業務革新が不可欠です。システム更改はその絶好のチャンスになると考えました」と、山下氏は語る。「従来のシステムは、営業部門には使い勝手が良い一方で、業務管理上は多くの問題点を抱えていました」。既存システムには、営業部門の要望に応じて大幅なカスタマイズが施されていたためだ。
　これまで営業担当者任せになっていた業務プロセスの標準化や、既存システムでは対応できなかった統計データの抽出も、今後の経営戦略上、外せない要件だった。
　そうした管理機能の強化にとどまらず、受注に至るまでの営業活動から販売までをトータルに支援するツールこそが、真に必要だったという。そのためには、これまで営業担当者が各自Excelで作成していた見積もりや紙ベースで管理していた顧客カードをデータベース化し、新しいシステムと連動させることが不可欠だった。

　数ある基幹業務パッケージシステムの中から「EXPLANNER/Ai」を採用した理由を、山下氏はこう語る。「NECは単なるパッケージの提案だけでなく、コンサルティング的な視点で山下機械の課題を的確に読み解き、『EXPLANNER/Ai』を利用した業務改革とトータルな営業支援を実現する提案をしてくれたのです」。

すぐに現れ始めたシステム導入の成果。目標は、営業戦略ツールとしての活用。

　導入後１年、「EXPLANNER/Ai」はさまざまな成果をもたらした。その一つは、在庫管理の精度が上がり、棚卸しにかかるコストを削減できたことだ。「顧客満足度の向上にも、『EXPLANNER/Ai』が一役買っています。受注・発注・入荷・売上などのステータス管理ができるため、お客様から照会があった際に営業担当者が外回りに出ていても、内勤者が進捗状況を把握でき、スムーズに回答することができます」と、山下氏は語る。
　当初の狙い通りに、営業活動の支援にも役立っている。顧客管理カードをシステムに取り込み、顧客への訪問履歴を入力できる機能を付加したことで、営業日誌をめくらずとも、管理者がパソコンの画面上で一人ひとりの営業活動を一覧表示できる。
　「業務プロセスを標準化したことで、社員のローテーションや新入社員へのOJTも容易になり、効率的な人材活用が可能となりました。今後は、最前線の営業担当者一人ひとりが、『EXPLANNER/Ai』を営業戦略ツールとして使いこなせるように、社員教育に力を入れるつもりです」と、山下氏の口調に熱がこもる。将来的には、「EXPLANNER/Ai」とワークフローシステムを連動させ、全業務をシームレスに一元化する構想もあるという。「商社の根幹である営業活動を、いかに戦略的に展開するか。その実現のためにも、今後もNECにはプラスアルファの提案を期待しています」。

基幹業務管理のあるべき姿を目指して、パッケージシステム導入へ。

　受注・販売・在庫・会計などの基幹業務の統合管理を実現する、基幹業務パッケージ「EXPLANNER/Ai」。このたび、山下機械株式会社様が導入に踏み切った背景を、業務部課長木浦氏に尋ねた。

　「最大の目的は、十分な管理機能のなかった従来のシステムを一新し、あるべき基幹業務管理の姿を追求することでした」。従来、特定の顧客から年に１、２度だけしか注文が来ないような特殊製品は、担当営業が「個人在庫」として各自で管理していた。しかし、個人による管理には限界があり、重複仕入れなどの無駄を未然に防ぐことが急務となっていた。「個人在庫などの特殊なケースも含め、すべてを一元管理することで、業務改革を実現することが課題でした」。

理想的なシステム実現の鍵は、業務統制と現場の声の両立。

　2008年３月、プロジェクトが始動。各部署からメンバーを集めたプロジェクトチームが結成されたが、ゴールまでの道のりは実に険しいものだった。「現場の営業担当者にとっては今まで通りの使い勝手と運用方法が便利なのです。しかし、コンプライアンス体制の強化が求められる今の時代に従来の手法は適応しません。『EXPLANNER/Ai』の導入を機に、何としても業務統制を強化する必要がありました」と、木浦氏は語る。業務統制を実現しながら、営業部門の要望をどこまで取り入れるかー。ギリギリのラインを探る日々が続いた。「すべての要望について一つひとつ必要性を見極めて優先順位を付け、不要なものについては現場を説得して回る。ひたすらその繰り返しでした」。

　従来Excelで作成していた見積書をはじめ、売上伝票や納品書などの帳票も、従来通りのフォーマットをそのまま使用したり、現場の負荷を抑えるなどさまざまな工夫を凝らした結果、１年がかりの苦心が実を結び、2009年３月、「EXPLANNER/Ai」が本番稼動を迎えた。「導入直後は、現場からの問い合わせや要望もありましたが、NECが迅速に対応してくれて、スムーズに解決できました」。

営業活動の見える化を達成。顧客満足度向上への努力は終わらない。

　導入後１年を経て、「EXPLANNER/Ai」は着実に現場に根付き、その強みを発揮し始めている。まず、在庫管理や月次業務が飛躍的に効率化された。「約9,400種の在庫を毎月棚卸ししていますが、『EXPLANNER/Ai』導入後は、所要時間や在庫の不一致率を半分以下に削減できました」と、木浦氏は顔をほころばせる。個人在庫をシステムで管理した効果も大きい。「個人在庫を見える化できるという管理上の利点に加え、営業担当者にとっても業務負荷の軽減というメリットがあります」。従来は、毎月、営業担当者が自分の個人在庫をExcelでまとめて報告する必要があったが、今では「EXPLANNER/Ai」から統計資料を簡単に抽出できる。これも大きな長所だという。「以前は、システムからデータを一つひとつ抜き出して自分たちで加工するしかありませんでした。『EXPLANNER/Ai』なら、いつでも誰でも簡単に、さまざまな角度から統計的データを拾えます」。
　今後、こうした統計資料が一層重要になるというのが木浦氏の持論だ。「顧客別の売上傾向や製品の入れ替え時期など、さまざまな統計資料が営業戦略の可能性を広げるはずです。お客様が求めているのは製品そのものではなく情報です。情報を制し、市場を制するために、我々は知恵を絞り、『EXPLANNER/Ai』の真価を最大限に発揮させる必要があります」。
　強い営業体制の創造に向けて、顧客満足を追求し続ける山下機械株式会社様。未来を見据えるその目に迷いはない。

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